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追寻中本聪先生的脚步

2013-2014淘宝直通车矩阵店铺_我和土老板的电商恩怨_集团采购商业间谍教科书@风中的厂长

2013-2014淘宝直通车矩阵店铺

我和土老板的电商恩怨(上篇)

序言

树欲静而风不止,我跟土老板们的恩怨,三天三夜也说不完,一次次被逼的走投无路,又一次次背水一战翻盘,写这段文字时正值618大促前夕,我面临土老板联盟的新一轮攻势,美国佬的毛衣战也风雨欲来…以外贸为主业的我并不害怕毛衣战,每天都在经历着更可怕的较量:同行间的恶性竞争…这才是白刀子进红刀子出,你死我活的生死之战。

1.初露锋芒
2013年春季广交会,几千家鞋类供应商,大部分都摆得满满的像杂货铺,表面上品类齐全,实际千篇一律,而我逆向思维,利用我们新设计的一款工艺鞋,超轻薄的“skin系列”,差异化竞争,我决定赌一把,就带这一款skin鞋参展,做成三个色系,陈列也简洁大方,吸引了无数老外…结果这年skin鞋火遍全球,50%的毛利,卖掉一百多万双。

我赚到了人生第二桶金,并且在行业内一战成名,但引来无数土老板的妒嫉,几十家工厂疯狂仿制了skin,半价抢客户,当然我早就申请了专利,但是嘛国情你懂的…我当时太清高,为了捍卫原创的尊严居然不降价,很快陷入被动,这件事上我明白了一个道理,赚钱和做人一样,都不能太高调[挖鼻]

土老板们心想,小风这个毛头小子才出来混没多久,眼睁睁让他赚这么多钱,一定要搞死他,于是发动了价格战…我厂里当时只做skin鞋,订单大量流失导致人心涣散,风雨飘摇,而我刚组建的外贸团队都是新人,还处于懵逼状态,靠外贸拯救工厂不现实了,最终我选择了奇葩电商技术型打法自救,书写了一段用淘宝直通车拯救工厂的传奇​…

2.直通车之战
打仗需要弹药,也就是产品,那是2014年,我因为看了菜菜的微博,赚来的钱都拿去买房子了,没钱开发了…幸好厂嫂帮我从美国外贸款里挑了三款鞋子,重新设计,增加了国内流行的元素,找了个韩国模特,再请专业美工把视觉做好,接着一口气开了3个淘宝店,我用当时最先进的直通车技术,一周时间把三个单品全部打成了爆款,每个爆款月销2,3万笔,工厂的生产线立刻就满负荷生产了,土老板们气的七窍生烟了,他们当时对淘宝一窍不通

我复盘了这次胜利,总结了3个关键因素

一.超出消费者预期

光靠技术是不够的,精准的产品策划和市场定位非常重要,2014的电商市场还没有消费升级的说法,上网购物主要是低端消费群体,我们分析现有旗舰店御姐风格单价较高,无法跑量拯救工厂,于是果断新开了三家新的C店,通过优质视觉呈现让人眼前一亮,价格却和低端市场持平,9分的产品9分的视觉卖5分的价格是什么效果?直通车一烧立刻引爆了市场,消费者普遍感觉超出预期,好评如潮,我记得当时的点击花费只有2毛钱,而转化率超过10%,当时直通车对搜索加权影响很大,没过几天,立刻就带动自然搜索流量的爆炸,于是这三款鞋子厂里从年头忙到年尾还是做不完,最后不得不把周边工厂都包下来生产…

二.得屌丝者得天下

屌丝市场是中国最大的市场,但这个市场其实很难做的,根本不是把低价产品卖给屌丝那么简单,我也是屌丝,知道消费者的心理,我们并不是真的追求便宜,而是占了便宜的感觉,真把产品做得廉价是卖不动的,没有人会希望穿着低档货,都喜欢想象自己是高富帅白富美的样子,要做好中低端客群,最重要的是在看得见的地方砸钱,在看不见的地方节省成本,HM,Zara,如家,汉庭其实都是这个套路,给你营造一二线品牌的感觉,四五线的价格。

二.单品制胜

直通车之战的背后是单品的成功,别的店喜欢乱七八糟上一大堆大部分卖不动…我做减法,每个店就推一款,把单品做成爆款,单点突破,野蛮生长…[酷]不但简化了流程,而且降低了生产的边际成本,极大满足了标准化流水线的需求,当时我厂人才流失风雨飘摇[微风],复杂的外贸订单已经做不了了,这样的淘宝订单正好雪中送炭,一直做到年底…

3.矩阵之战
生意太红火,又被土老板盯上了,他们派卧底打听到我原来是在做淘宝…2015年春节过后,一下子冒出来几十家淘宝店做我一模一样的产品,比我便宜20%[衰]

我销量受到巨大冲击,厂里人心惶惶家里人也忧心忡忡,一向自信的我,面对售楼处小姐也失去了底气…我也想降价,但低端市场,再降就没利润了…这时逆向思维再次帮助了我,你们打价格战,那我就涨价,不跟你们玩了[doge]防守战中,我发现了一种店铺矩阵的战法。

为了躲避价格战,我们对所有商品涨价了15%并提升了视觉,虽然销量下来很多,但利润好,本来过过日子不错的,但我身后是一个嗷嗷待哺的工厂,上百号人靠销量养活,不跑量是要悲剧的,为了维持之前的销量,我们不得不采用特殊打法。

如果说直通车之战是“单点突破,野蛮生长”的话,那矩阵之战就是“铁锁连舟,如履平地”。

店铺矩阵的核心就是多开店,利用流量资源打造爆款群,我们开了10个风格不同的c店,每家店主推2个小爆款,把涨价的部分全部用来烧直通车,20个小爆款轮番上阵,几乎封死了类目高客单的流量入口,销量得到了保障,工厂总算又能混过去了[doge]

与此同时,土老板之间的内斗也开始白热化,价格进一步降低,而低品质导致的高退货率让很多老板血本无归,一年后大部分退出了竞争,剩下的赚不到钱,也没力气折腾了,而我又开始频繁出现在各售楼处了。

身边工厂只要折腾过一次淘宝,烧钱是非常厉害的,我和几位老板聊过,基本上200万算少的,大部分亏损在五六百万左右,从备货,请运营,推广,到最后清库存…一些小厂甚至因此倒闭了…[汗]我也很难过,我尊敬我的对手,白手起家吃苦耐劳,抓住过时代的机遇,有着不服输的拼搏精神,如果我们能用现代的知识和理念去经营企业,而不是眼红人家而总想弄死他,为了赢得价格战而降低成本粗制滥造,那中国制造就不会是现在这个形象…那些优秀的浙商已经给我们指明了方向,胸怀宽广,勇于创新,这才是创业者应有的时代精神!

如果真的能力有限,升级无望,那还不如去买房子[摊手]

(上篇完)​​​

https://weibo.com/6169408204/Gp6hhCdp5

wand馆:我感觉,你是 产品走在别人前面,至于 直通车,定价,矩阵啊,都是 其次的。

维斯特洛抗把子:厂长,遇到情况应对策略且稳且高效,怎么来的灵感,是因为上大学时多看营销书籍的原因么?

风中的厂长:光看书不实践也不行,边看边实践很重要

维斯特洛抗把子:回复@风中的厂长:嗯那,看厂长的应对很切中要害,稳准狠,书上一般有点和实际脱节,理论联系实际

豌豆苗长大了:逆向思维,以变应战。[鼓掌]

我和土老板的电商恩怨(下篇)2018-07-09

序言

“三江之中,风浪不息,铁锁连舟,如履平地”

赤壁之战,曹军以压倒性优势兵临东吴,双方在赤壁对峙…由于北方士兵不习水战,骄傲自大的曹操用铁链将战船连起来,看起来四平八稳,结果周瑜借助风向采用火攻,一举将不可一世的曹军击溃

2015年底,当我利用店铺矩阵再次击败土老板联盟后,脑子已经发热,变得骄傲自大,目空一切了…

1.盲目扩张

店铺矩阵本质就是铁锁连舟,把各个店铺通过大小爆款捆绑在一起,在竞争白热化的电商红海,这样做的好处是稀释成本,而且四平八稳,店铺间可以紧密联系,相互配合,成功把土老板店都淘汰以后,我迅速填补了他们留下的空白,并给每个店都增加了男鞋和童鞋品类,大量扩充产品,又一次大获成功,日均销量过万,在细分类目,举目望去已经没有对手,我此时头脑发热,担心货不够卖,大量生产库存,这为我后面的失败埋下了隐患…

在经营策略上我又犯下了3个致命错误:

1.平台开始标签化,但我却反向操作,所有的店铺同时申请了女鞋男鞋童鞋多类目,这是电商大忌,单店针对不同人群发布产品,会导致标签混乱,降低搜索权重

2.误信所谓消费升级的说法,将大部分商品提价,但视觉没跟上,后来大家都看到了,消费降级了,拼多多把淘宝打得晕头转向,9块9包邮重现江湖

3.我离开外贸公司太久,同事们群龙无首,开始抱怨我甩手掌柜了,我居然把店铺托管给运营助理,回去做我的外贸老本行了

2.回归外贸

人的精力是有限的,只有专注一件事才有可能做好,我做外贸的时候应酬多,经常要喝酒,胃出了点问题,而做电商不需要喝酒,2013年我离开外贸岗位,把重心放在电商,走之前我招兵买马加亲自培训,打造出一支超级给力的销售团队,同时,我设计了一套让公司没有老板也能自转的机制,我觉得制度只能起到约束人的作用,而好的机制却能激发人的积极性和潜力!

我把公司分为三个业务组,每个组一个组长,相当于一个小公司,相互pk,营造了一个内部竞争的环境,我给的提成很高,避免了业务员飞单和跳槽的风险,降低了我做甩手掌柜的成本

2013到2016,我很少去公司,但外贸销售额从500万美金增长到接近2000万美金,然而,快速增长也同样暴露出许多问题,迫使我回归公司完善制度。

管理最大的敌人,是人性

2016年,外贸订单失控,我不得不重新回到了贸易公司…

我们的外贸业务员有很大的下单自主权,土老板价格便宜,所以大家喜欢把订单下给土老板,但土老板喜欢塞红包,这点业务员做得不错,基本都拒绝了红包

然而随着业务扩大,红包现象愈演愈烈,业务员不拿,但质检团队被腐蚀了,于是品控松懈,货到国外被大量投诉

我回公司后也一筹莫展,只能去完善制度,减少这种情况,但无法杜绝

大多数人是经不住金钱诱惑的,我没有办法对抗人性

我打算清洗qc团队,绝不姑息纵容,但事实上,就算再招新的也是一样,在外贸的某些行业里,这块已经是天下乌鸦一般黑了…

我能做的,只有收回下单权,每个订单工厂由我亲自挑选,这么一来我更没时间管淘宝了[泪]

3.危机四起

尽管我离开了电商运营岗位,但2016和2017年上半年的销量,还是将我们推上了电商事业的顶峰,布局的十几家c店,以及天猫京东聚美唯品会的旗舰店,在各个类目多点开花,日均销量过万…一时风光无限[doge]

自己厂吃饱了,我又找了五六个工厂代加工,拼命做货,完全忽视了产品的生命周期,到了2017年中,我忽然发现销量不对劲了,许多款开始滞销…[汗]

分析数据,发现店铺定位混乱导致流量下滑,同时冒出很多似曾相识的对手,他们不但抄袭了我的爆款群,还在我的基础上进行了升级,更有攻击性

一打听,原来是之前手下败将,土老板的二代们登场了,他们多数从海外留学归来,吸取了父辈在价格战上的教训,全面提升了产品设计和店铺视觉,明显是冲着我来的[吃惊]

我如梦初醒回到岗位,可惜已无力回天,对手穷追猛打,以及外加工厂质量问题导致差评,流量暴跌,想推新款拉动流量,已经没资金了,几千万压在库存里,由于看了太多财经房产博主的微博,之前的积蓄全拿去买房子了,现金流枯竭,压死骆驼就差最后一根稻草了[二哈]

由于焦虑,那段时间我长了不少白头发,生意出问题,连累家人也担惊受怕,我妈总是让我别干了,在家休息算了,厂嫂看我整天愁眉苦脸,嘴上不说,我知道她心里比我还煎熬…

4.含泪甩货

9月是秋高气爽的日子,朋友圈里都在晒旅游,而我面对一堆库存欲哭无泪,销量几乎停滞,眼看工资也要发不出了,我心中充满怨气,为什么土老板总是不放过我,他们卖什么不行,非得跟我一样,没完没了针对我,一波又一波,我究竟做错了什么,我连同归于尽的心都有了…此时突然想起一位前辈对我说的话,企业的现金流,比利润更重要!

快速回笼现金的唯一办法就是清库存,真是讽刺,一直嘲笑低价的我自己也要卖低价了,我把大部分店铺都关了,只保留一个旗舰店和一个C店,将卖不动的款式集中在C店里3折清仓,直通车引流,此时我猛然发现,由于长期不学习,自己技术已经过时了,我花了好大力气才慢慢有了流量,厂嫂说,你微博不是有很多粉丝吗,能不能让他们帮忙刷几单,起来可以更快些,我听了要昏古七了,如果那样我的身份会暴露,同行要看我笑话了[允悲]

3折的吸引力很大,很快店铺销量成倍增长,也有了现金流,按照这个速度,一年时间可以把库存清完,虽然亏损严重,至少是活下来了,我另外还保留了一个旗舰店,靠这两家店的现金流苟延残喘…

旗舰店主要卖我们最新研发的爆款鸟鞋,拥有著作权专利,这是我唯一不是废纸的专利,通过阿里知识产权平台处罚过几个仿品后,对手不敢山寨了…鸟鞋利润还行,除了自己销售之外,我还授权给了合作的厂二代阿标的淘宝店销售,3年有效期,万万没想到,我最信任的阿标,居然是个忘恩负义的白眼狼…

5.人善被人欺

去年10月国庆长假,小涵请我吃饭,她也是厂二代,95后萌妹子,我和他爸合作很多年,她管我叫哥,我俩关系不错偶尔会聚聚,她给我看了她新加的一个微信群,是阿标建的淘宝群,里面有十几个厂二代,阿标是老大,我看了里面的聊天记录,瞬间感到天昏地暗差点吐血,这群土老板二代,居然蓄谋已久,一直在这里策划如何弄死我…前尘往事像幻灯片一样在脑海里播放,我这几年莫名遭遇的一切伤害,今天终于真相大白[怒骂]

阿标比我小两岁,他家的厂是早期国企改制来的,他爸爸算是行业老前辈,但是由于父子俩做生意吃相难看,口碑不好,2012年资金链断裂差点倒闭,但他抓住了我公司这棵救命稻草,那年阿标听说我公司参加春季广交会,亲自开车到广州,带来好几箱样鞋,还给我们当司机,大献殷勤,同事们对他赞不绝口,我看小伙子勤快脑袋灵活,也有心扶持,回去我就和他签了战略合作,并一次性预付他200万定金,帮工厂度过了危机,许多外贸公司的朋友看到都劝我当心,因为都吃过他家的亏,可我没放在心上

2014-2015是我公司和阿标厂的蜜月期,合作了不少订单,他生意渐渐好了起来,慢慢还掉了七百万的负债,阿标没事就会来我公司坐坐,对我的设计图纸指点一番,我刚开始觉得他事业心强,乐观真诚,并不像外界传的那样,别人可能只是对他爸有看法…直到后来一些事情,才发现了他另一面,他其实是那种不是很富的富二代,喜欢傍土豪,债还没还清就又贷款买了辆卡宴四处撩妹,私生活比较乱,基本不管老婆孩子,有时借着去和我们去广交会的名义到澳门赌博,后来我们就慢慢跟他疏远了…

(待续)

https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404259972203579895

鸟鞋之战 2018-07-10 阅读 22万+

1.暗箭难防

2016年我事业到了顶峰,头脑发热喜欢听好话,犯下一个致命错误,把手中最有价值的著作权授权给了阿标,这个带鸟形设计元素的系列简称“鸟鞋”…鸟鞋系列利润好,许多小明星和时尚达人都穿着上过综艺,有一群稳定的粉丝客户,全网只有我和阿标有销售权,最后我旗舰店也是靠它续命的…

其实阿标这些年过得并不好,虽然还了部分贷款,但炒股亏了,赌博又欠了一大笔债,加上我公司订单逐渐减少,他厂里只能靠鸟鞋维持,他之所以来搞我,也跟这款鞋有关,他发现了我的库存危机,打起如意算盘,只要把我搞掉,就可以凭借垄断这款鞋翻盘,小涵告诉我,他表面上一直和我保持互动,背地里煽动土老板二代们对我的仇恨,暗中组成倒我联盟,针对我的十几个店铺开了一对一的山寨店,突然低价发动进攻,用直通车和刷单死死封住流量,我那几个店本来就疏于管理,这一下自然兵败如山倒了

战斗最需要的是士气,冷兵器时代,伤亡率最高的不是交锋时期,而是一方败退的阶段,因为一旦伤亡率达到临界点,全军士气就会崩溃,任人宰割

我没想到我引以为傲的店铺矩阵,会那么快被团灭…哪位电商同行有同样经历,可以说说

2017年的夏天酷热难耐,我的销量却降到了冰点,二代军团已经占据各个类目,为了集中精力清仓,我忍痛关闭了13家店,把所有款放在清仓店三折甩卖,曾经的行业传奇成了笑话,只有鸟鞋在旗舰店原价销售,努力维持着仅剩的一点尊严

2.背水一战

此时的阿标得意忘形,为了炫耀自己厉害,把小涵也加进了群,小涵是个很有正义感的厂二代,她哭着告诉了我真相:小风哥,阿标太坏了,你对他那么好,他却处心积虑想弄死你…我能帮你做点什么吗?我也无可奈何,帮我做个卧底吧,让我死也死得明白点

由于二代们本来就是乌合之众,加上他们的女神小涵不停挑拨,10月初二代开始内斗,联盟解散了,这时只有阿标还是死盯着我,因为我的鸟鞋月销有1万多双,利润勉强还能给我续命…

阿标的资金链也很紧张,年初他把工厂的流动资金输在了股市和澳门,为了对付我,把房子和卡宴都抵押了,他的如意算盘是灭掉我,他靠垄断鸟鞋一年零售批发能卖50W双,至少800W利润,能把债还清并让工厂回到正轨

我的处境更艰难,因为我已经没钱了,每天入不敷出,网友说我可以卖房子,其实我当初开厂的钱就是靠我妈卖房子凑的,看了大v的微博让我后悔万分,发誓今后再也不卖房子了

两个人同时面临人生的绝壁,必须背水一战!

事实上我因为活动价格被锁定,什么也干不了…倒是阿标率先进攻,把鞋子降价到198,我授权时说好都卖259的,可惜忘了跟这个白眼狼签协议[允悲]他这么一来,贪便宜的顾客都跑他那去了,日销量很快超过了我…此时他已经和我撕破脸了,整天在朋友圈里阴阳怪气嘲笑我,我没有屏蔽他,这个人太爱出风头,我需要观察他,找漏洞

我也想打折,但是因为报了一个新风尚的活动,价格被锁死好久,也没什么流量,淘宝乱七八糟的活动实在太多了[汗],我只能眼睁睁看着销量一天天往下掉,到了十月中旬,阿标的链接月销量超过了2万双,而我还不到他四分之一…

阿标已经是一副胜利者的姿态了,他打败我的方法很卑鄙,低价抢客,整个店从风格到拍摄都抄袭我,详情页让美工做得一模一样,但没用我一张原图,因为按规则,盗图是可以通过投诉删除宝贝的,狡猾的阿标利用规则漏洞,偷了我的优质买家秀,因为买家秀是无法投诉的,这小子还把盗我的图发了朋友圈,就为了气我(现在的消费者对摄影棚里拍出来的模特照已经疲劳了,反而倾向看到真实的产品照片,好的买家秀放详情页对销售促进是很大的)

然而我并没有生气…[doge]

4.扭转乾坤

我当然不会生气,因为我发现了机会,虽然把握不大但值得一试,我找了以前做阿里导师时的学生小雨,拍了一张“买家秀”,小雨有点像刘亦菲,身材比例很好,我亲自用山寨手机拍出了这张“美女买家秀”,低像素显真实,才能骗过阿标…而小雨穿上我的鸟鞋有一种明星气质,堪称完美!我把“买家秀”放到了详情页最突出的位置…

10月29日是我终身难忘的日子,阿标真的上当了,他盗了我的“美女买家秀”,放到了他的首屏,这张图实在太完美了,至少能提高一个点的转化率,他那么聪明的人怎么会不占这个便宜?

我控制住激动的心情,用颤抖的手指点下鼠标,投诉-上传原图-确认…

这里要提醒做淘宝的朋友,千万不要为了方便而盗图,被投诉删除是不能恢复的

不出意外,第二天阿标的链接被删除了,他发了疯一样的打我电话,发微信忏悔,希望我撤诉,说自己砸了好多钱把这款鸟鞋做起来,一旦删除他工厂也要歇菜了,他欠了很多贷款,老婆孩子要养……我有点心软了,但回忆这些年受过的伤,遇到的白眼狼,阿滔,阿华,阿磊,我都曾用无私帮助换来一把把利刃穿透我的心,如果我放过他,他以后会放过我吗…我关掉手机,开车回家,太累了,此刻我只想和家人一起…我希望他们不再为我担惊受怕

双十一当天,我们在鸟鞋的带领下成交超过800万,阿标的老顾客为我们带来至少一倍的销量!困扰我已久的资金问题终于得到了缓解…

阿标的工厂倒闭了,听说老婆也和他离了婚,我也很难过,毕竟我们曾经并肩作战,希望他能够吸取教训,好好反思自己…

我觉得他也尽力了

然而这就是商场

非常现实,甚至有些残酷

我犯了无数错误

却总是得到幸运之神的眷顾

不知道为什么

对手一轮一轮,一波一波

没完没了地攻击

一次比一次凶猛

我已经伤痕累累

也许有一天,我会被打倒

可惜不是今天

我依然站在风中

却并不凌乱…

(the end)

https://weibo.com/6169408204/GpfAOu2mx

集团采购商业间谍教科书

绝境
2019-04-01
阅读 57万+
2010年1月12日对我来说意义重大,我和美国知名鞋类品牌PW公司正式签约,那天早上风和日丽,我开着刚提的奔驰GLK300飞驰在沪杭高速上,车上放着beyond的光辉岁月,创业至今我第一次这样意气风发,熬过金融危机后厂里订单井喷,还是毛头小伙子的我赚到了第一桶金,也开始在行业里有了名气,镇政府也打算给我批20亩工业用地和厂房…

PW对这次签约相当重视,采购总监Steven专程从纽约飞到上海,经过一年试单磨合,他们对我们的产品十分满意,计划将年订单量扩大三倍,并给了我一张900万美金的意向合同,有了这张合同,我就能满足进驻工业区的税收门槛,拥有属于自己的土地和厂房,想到这里我心花怒放,感觉快要走上人生巅峰…

PW上海办事处位于长宁区红宝石路上的xx大厦,这是一栋高大上的现代建筑,玻璃幕墙折射着炫目的反光,我停好车,理了下头发,深吸一口气,怀着忐忑的心情步入电梯,我并不

知道,等待我的是一场巨大的阴谋。

PW公司上海办事处很大,整整2层办公楼,70多位经验丰富的职员负责着公司每年在中国近5亿美金的采购任务,还有20多名外派QC常年驻厂管控质量,产品主要销往北美,所有的工作就像流水线一样有条不紊地进行,PW对每一家工厂从评估到合作都非常严谨,这一点来说,国内的时尚品牌公司跟老外差距还是很大的。

经过一年的试单合作,我对PW上海办的几位核心人物已经比较熟悉了。

上海的总负责人叫Robert,四十出头的褐发犹太人,眼神很犀利,他掌握着中国区的采购大权,而他的得力助手Jessica,相当于上海办事处的二把手,居然是一位二十多岁的上海姑娘。

别看Jessica年纪小,做事非常干练果断,她一头利落的马尾,妆容淡而精致,透出一种与年龄不相符的成熟,这让我相信她能做到这个位置是凭本事而不是颜值。

过去一年我们与PW设计部的完美配合加上独特工艺,生产出的鞋子价廉物美,北美市场供不应求,集团决心大规模采购,于是采购总监Steven亲自过来敲定合作。

尽管我激动忐忑,整个签约过程却是非常顺利,我签下了一年900万美金的意向合同,第一季度200万美金的订单,以及一些市场和设计保护的补充条款,这里我要得瑟一下自己的外语水平了,密密麻麻的英文条款几十页纸,对手土老板和他的菜鸟业务员看了肯定昏古七了,我只是偶尔翻了几下金山词霸就搞定了。

下午两点左右签完合同,Steven起身和我握手,我很知趣地向他告别,我懂老外那套,越大的公司,越不需要交际应酬,谈完直接就可以走了。

然而这次有点不同…
当我走到门口时,Jessica在身后喊了我一声“小风!”我俩年龄差不多,她每次都这么叫我,“恭喜你拿下大单,晚上有空吗,Robert想请你吃饭庆祝一下” Jessica笑呵呵地看着我。

当时我受宠若惊,PW中国采购办老大请我吃饭,多少鞋业同行做梦都盼不来的,我当然是屁颠屁颠答应了啊。

我在楼下星巴克坐了一会儿,傍晚的时候,Jessica开着她的mini来接我,我们去了外滩

的一家餐厅,Robert已经在包厢里等着我们

了,他把身边一位戴金丝眼镜的中年男介绍给我,这个眼镜男就是阿滔,那个后来几乎将我

事业全部毁掉的人。

阿滔简单介绍了下自己,他是Robert的好朋友,从事鞋类验厂十几年,经验丰富,目前专门帮助PW公司对工厂进行风险评估,他语气诚恳,我没有一丝防备。

席间我们开了几瓶红酒,我在Jessica的鼓动下说了自己的创业史,美女欣赏的眼神,娇滴滴的夸赞,加上酒精的作用,我有点忘乎所以,被他们套出了很多工厂运营的核心知识,包括设备投入与产出,工艺要点,生产效率等,我还得意地告诉他们,我们自主研发的独门工艺不但让品质更好,成本还降低20%,这就是我们性价比高的关键,此时我看到了阿滔和Robert眼里闪着贪婪的光芒,却不以为然…

Robert说,PW对我们这次合作的项目相当重视,他作为采购办的负责人压力很大,他表示欣赏我的年轻有为,我也明白他的意思,觉得我们作为新厂缺少经验,为了避免风险,他希望生产过程中帮助我们规范经营,要求我们提供更多资料,我都一一答应了。

回去以后,我按照要求,把资料包括原辅料供应商清单全都Email给了Jessica.
这些资料都是我厂的机密,别人打死我也不给的,但PW作为我最大客户,占据了我厂80%的产能,我哪里会想到一家跨国公司的高管会打我小工厂的主意。

阿滔和犹太人的阴谋,非常详细周全,简直可以写入商业间谍的教科书了,我会在后面详细叙述。

那时可怜的我还蒙在鼓里,已经快过年了,当务之急是去工业区落实厂房扩充产能,目前的产能只够勉强消化PW第一季度的订单,不扩产意味着第二季起其他客户的订单全部要延误,其中很多都是我创业初期就帮助过我的老朋友,我绝不能为了利益而失信于人。

我也明白,对于工厂而言,客户越多越稳定,不能把注全部押在一个大客户身上,著名连锁巨头卧尼玛是如何坑工厂的,相信多数外贸朋友都不会陌生。

就在这个时候,镇政府传来的消息犹如晴天霹雳,原本规划给我的一万多平米的厂房,突然被批给了铁狮集团,一家装备制造的大型企业,他们一口吃下了整个工业区的标准厂房用作车间和仓库,我的厂房梦瞬间化为泡影,天堂地狱一瞬之间,我没想到的是,更可怕的事还在后面。

阿华是我厂里的技术一把手,我从工人一手提拔起来的,我俩情同手足,我清楚记得,第一次见他是在我开厂时的招工现场,他蓬头垢面,老婆抱着刚出生的儿子,三个人脏兮兮的像非洲难民,让人心生怜悯…他初来这里讨生活,没文化,但特别肯吃苦,学习能力很强,很快每个工艺流程都能上手,我有心培养他,厂里请的老师傅林叔年轻时是福建数一数二的鞋面制版师,人很固执,我好说歹说,林叔终于在退休前把绝活都传给了阿华…

我对阿华很好,他老婆找不到工作,被我安排在了包装车间,我看他手机丢了心情不好,就给他买了个新的,工厂前两年赚不到钱,一直很穷,我自己的伙食也很差,但他生病了我专门跑出去买鸡和甲鱼炖给他吃,当时他还感动哭了。

两年多时间,阿华从小工变成了技术一把手,他确实很有悟性,结合林叔的制鞋工艺和男神副总研发的新材料(男神副总是我的合伙人,183cm有点像王力宏,以后会说),开创了我厂独家的核心工艺,做出来的鞋子档次看起来档次很高,成本却比同行低20%,我带着鞋样

在美国最大的鞋展,MagicShow上一炮而红,吸引了许多大牌买手的注意,其中就包括

PW公司。

2010年1月中旬到2月底,厂里一直都在忙着生产PW的第一季订单,甚至春节只放了7天的假,除夕前一天我还在厂里和几个留守的工人一起赶货,我记得那年春节刚好是情人节,我单身,许多女孩来约我包括我曾经的女神,都被我拒绝了,我当时分手不久,一门心思工作,无心谈恋爱…

PW派了资深QC阿昌驻厂验货,这个阿昌虽然已经30岁了,但总是背着个书包像个单纯的大学生,事实证明人不可貌相。

我那时还很老实,不懂QC界的潜规则,没用红包打点阿昌,结果他变着法儿挑毛病,好在我们产品品质好,加上阿华和他是老乡经常哄着他,没办法占到便宜,伙食是我们厂对他唯一的优待,于是他化愤怒为食欲,阿华天天开车带到镇上小饭馆,他就挑贵的点,一个多月

时间吃了一万多块,我看到报销单时大吃一惊,眼镜蛇娃娃鱼穿山甲,这都是保护动物啊,幸好我们这儿没有大熊猫…

春节过后,阿华跟我请假,说是他老家亲戚装修房子需要他帮几天忙,我当时没多想就批准了,谁知道他这一走就是半个月。

我当时最焦虑的是两件事,一是尽快完成PW订单,二是由于新厂房计划泡汤,上半年其他客户订单受PW影响来不及交货,我不得不外发,一门心思找其他工厂配合…

这里我要吐槽一下土老板了,我周边许多土老板和我一直有合作,除了下订单给他们,还经常帮助他们解决工艺问题,这次他们听说我许多订单来不及做,居然不约而同一起提价20%,人性的贪婪和短视在他们身上表现得淋漓尽致,我焦头烂额,利润本身不到10%,这样一来面临巨亏,我好说歹说,有几位老板勉强答应提价15%,我虽然亏损,但总好过失信于客户。

我在奔波的同时,阿昌,阿滔带着“验厂评估小组”在我厂里“规范生产”,我当时没多想,

就觉得阿滔非常认真敬业,大难临头了,我还

一点感觉都没有。

转眼三月,春未暖花未开,江南依然寒冷,而人心更冷…
阿华回来以后并没有异常,还是像往常一样傻呵呵地笑,阿昌除了会吃之外也是一副憨憨的样子,他俩一个管生产,一个验货,配合得天衣无缝,现在看来他们干制造业真是可惜了,

应该进军影视行业,说不定就没王宝强什么事

儿了-_-||

厂里生产进度很顺利,PW第一季的订单生产逐渐进入尾声,我奇怪意向合同中剩余的700万美金正式订单为何迟迟没有过来,每次问Jessica,她说国外通知4月初确定,眼看着订单要接不上了,我有点后悔之前匆忙把其他订单客户近半年的订单转给了土老板,幸好我自己当时开了淘宝店,可以做一些库存放到网上卖卖。

3月28日,我们终于完成了PW第一季的订单,集装箱拉走最后一车货,我听了阿华的建议,安排全厂放假5天,准备休整一下,在PW

正式订单下来之前做几天淘宝货和阿里巴巴上

接的外贸小单。

4月2日我终身难忘,那是厂里停产放假的最后一天,我提前到厂里做一些准备工作,淘宝单的原材料和辅料已经到位,按照规定工人应该全部到岗做产前准备了,我来到车间却发现只有稀稀拉拉的几个人。

我以为自己记错了日子,又看了一遍墙上的公告板,确定没错,就是今天报到!

我厂一共90多人,现场清点人数只有二十几人,管理人员除了阿华都到齐了。

大家也是一头雾水,问了一圈没人知道情况,我打电话给阿华,关机…

我查了一下缺勤的工人名单,发现全是一个地方的,都是阿华的老乡,有一批是最早招工时和阿华一起的,还有一些是他每年春节后陆续带过来的。

天真的我当时居然还松了口气,以为阿华是把他们聚到一起开会之类的。

直到工人小陈告诉我,阿华应该不会回来了,假期的时候阿华喊他去另一个厂,说是在无锡,待遇比这里好很多,包吃包住,小陈以为是阿华开玩笑没当回事…

我当时脑袋就轰的一声炸了,我把阿华当成兄弟,厂里最信任的人就是他,无论如何都想不到他会背叛我。

现在的人连一条流水线都凑不齐,根本没法生

产,我这个厂彻底歇菜了…

后来我才知道,阿滔其实是上海一家贸易公司的老板,他和Robert一直有利益往来,他们早就盯上了我厂主打的工艺鞋,这种新材料生产的时装鞋,利润非常高,而且市场前景非常好,他们暗中谋划,在掌握核心技术后,由阿滔开厂生产,高价卖给PW,据说Robert私下抽成10%。

阿涛在无锡租了一处厂房,很快通过我提供的设备和工艺清单,复制出一家和我一样的工厂,天时地利都具备了,就差人和…

阿昌其实是Robert和阿滔的鹰犬,专门派来我这里挖人的,刚好阿华和阿昌是老乡,所以地下工作进行的很顺利,第一季度的订单其实是诱饵,他们利用这段时间把我厂里摸得一清二楚,策反工作也做得很到位,pw的900万美金意向合同并非正式合同,掌握下单大权的Robert可以随便找个借口说我厂不达标,轻松绕过总部,把正式订单交给了阿滔厂里,狡猾的犹太人通过设这个局,第一年就拿到了70万美金抽成,阿滔的利润应该也很可观,听说他

为了挖阿华,给他付了一套无锡市区房子的首付,以上内容可信度很高,是几年后阿昌离职后告诉我的,阿昌收红包被举报,Robert认为

他没有利用价值了,借机开了他。

那几天我真的差点气休克,没有一夜睡得好觉,经常做噩梦…我拼命打阿华电话,手机一直关机,我到处打听无锡工厂的地址,没人知道,他们保密工作做的太好了。

我还天真地打电话给Jessica,向她道歉,第二季的订单可能无法按时生产了,她电话里的态度冷冰冰的:总部已经决定将700万美金的订单取消了…后来我才知道她也在阿滔工厂入了股…

我的工厂不得不停产了,我没有遣散工人,创业三年,去年才赚到的第一桶金,原本是打算买新厂房的,现在只好用来维持半死不活的工厂,不过付付基本工资和房租还是绰绰有余的…

绝境篇的故事讲完了,没有引人入胜的情节和期待中的反转,有的只是愤怒和无奈…
我反思了一下自己,总结了几个教训:

1.天上不会白掉馅饼,不要轻易相信别人。

2.核心技术不能掌握在一个人手里。

3.不要试图用感情去绑架员工,老板和员工之间最重要的是把钱谈清楚。

4.招工不要全招同一个地方的人。

5.人的道德底线和教育程度有关,但不绝对。

北京源智天下:不要只有一个甲方,当年我也被这么搞过。区别是,和我对接的负责人没问题,他始终支持我,结果总部的思路变了,他反抗无效,我们过了一年才缓过来

内敛一点是晴天:如果当初能明白,其实私下谈好提价百分之十,然后这部分全部给Robert和他的助理,就三角铁关系了,利润没少,单子更大。

高斌KOBRIN:其实我有点认可你的想法,但实际情况肯定复杂的多,毕竟人家根本不在乎你的10%,就是想干死你,把主动权掌握自己手上,在读文章的时候我就在考虑是不是本身员工利益分配不合理,但看前两天的博文厂长现在已经很注重员工的提成(运营好像销售额3%),除非自己创业,不然感觉谁都挖不走吧[doge]

内敛一点是晴天:想干死厂长的原因就在于厂长把核心都说出去了。别人知道了。假设,那时的厂长突然顿悟或者别人指点他了,使劲拉拢外派qc,再抛出分红给老外和二把手,阿滔资本再强也不行。因为他会不知道核心数据,老外也不一定愿意承担分险,他就开不起来了。当然我也从这事儿学到了许多。

风中的厂长:是的,那时候没心没肺的,后面就长心眼儿了

阿晨stay_calm:回复@高斌KOBRIN:其实高提成留人这个方法就是一个一直在讲的老道理,财散人聚。

阿晨stay_calm:商道及人道,所有的生意最后最最核心的东西就是人力资源,人际关系。就连华为现在最强势的部门也是人力资源部。技术重要吗?不重要。随便哪个技术人员要走,人力资源部马上能给你从别的公司挖一个更厉害的过来,技术人员只是工具而

布尔玛爱喝葡萄冻冻:如果当时给Robert以及助理分了红利是不是就没有那么多事情了?古往今来还是都需要打点。

老猫啊老猫:厂长是怎么熬过来的?

风中的厂长:后来就主攻小客户了,大客户的风险太大了

AhoraONunca:回复@风中的厂长:这种情况可以向国外总部举报Robert 吗?

风中的厂长:回复@AhoraONunca:没用的,总部都是他的犹太人兄弟

小恩宝的娘亲:反反复复看了好几遍。厂长是80后,2010年就赚了第一桶金,就开上了奔驰。后来又遇到员工背叛,商业间谍的骗局。又靠自己的努力重新崛起。真的是起起伏伏,这其中的滋味只有自己亲身经历了才能体会到。我想知道阿华最后怎样了

风中的厂长:先后去了两个厂,都倒闭了,现在不知道了

内心很帅的学长:我是刚关注你的,你们的技术知识产权保护没做好,我们在研发硬件和软件每一个点尽可能多申请专利。也曾有核心技术员离职单干,抄袭我们植入的专利代码被告入狱。
风中的厂长:鞋类的外观专利没用的,国外也是互相抄袭

内心很帅的学长:回复@风中的厂长:那生产工艺可以保护吧

风中的厂长:回复@内心很帅的学长:有的,当时不懂[笑cry]

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