西贝倒闭关店来龙去脉解读：贾国龙的540万股权质押与8亿授信，天边砂锅焖面接手西贝旗舰店@兽楼处

「兽爷丨第一中餐馆的轰然死亡」

西贝关店102家，第一中餐馆失速

今年 1 月 11 日，西贝在呼和浩特的基地里开了一场内部会议，议题只有一个：史上最大规模的关店。关哪些店、怎么关、善后怎么收场。最终，30% 的门店进入了名单，足足 102 家。几天后，贾国龙在朋友圈里只写下了一句：「一万七千西贝员工尽力了。」

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关键时间线：从 62 亿营收，到关掉 102 家店

关店名单里，有开业12年的三代店标杆

北京财富中心店是西贝三代店的标杆。从它开始，西贝引入中央厨房；也是从那一年起，他们的规模、营收突飞猛进，成为火锅之外中式正餐的第一。疫情最艰难的时候，它也没关掉，甚至没有员工离职——店长逐个找员工私聊，问是否愿意调店，不愿继续留在西贝的，也可以帮忙推荐本地的其他餐饮工作。

开业 12 年后，它出现在关店名单上。一个礼拜不到，店外围起了围挡，现场清理了设备，几乎没人记得西贝曾经来过。上海关店最多，接着是北京、深圳、广州，再往下是杭州、武汉、长沙、成都……

门店只剩226家，理记说撑不过两三个月

102 家门店的断臂求生远没有结束。我看了下，现在西贝莜面村的门店数，只剩下了226 家。

然后就是最近几天，和贾国龙交密的微博大 V「理记」说，西贝至多再有两三个月就会彻底倒闭。贾国龙将个人揽下大部分债务、放弃股份，只留百来家盈利门店交给员工自营，失业员工超过万人：「西贝之死是事实，无可改变。」

540万股权质押，比关店更糟的信号

9 月初，贾国龙的妻子张丽平完成了一笔股权质押，数额是 540 万元。这是一个极度糟糕的信号。西贝上一次股权质押，还要追溯到疫情期间的 2020 年——最糟糕的时候，西贝账上现金撑不过三个月。

上一次质押，是现金撑不过三个月的2020年

贾国龙只能公开求救。消息传开后，浦发银行北京分行主动联系了西贝，他们先后拿到了 8 亿的银行授信，靠这笔钱完成了复产复工。

经历过那次生存危机，贾国龙不再排斥资本。公开数据显示，西贝只完成过一轮来自内蒙古机构金桥资本的融资，那已经是 16 年前了，西贝从内蒙古走向全国的前夜。

员工募资入场，赌的是2026年上市

2021 年 5 月，西贝展开了一轮内部员工的募资，员工通过合伙企业投资持股平台。除了上市，贾国龙根本没有其他办法来覆盖这笔融资的成本，西贝的服务员、厨师们压上的不只是身家，也是信任：「有人借贷也要投。」他们赌的不是一家公司，而是一个人。在此之前，贾国龙从没让员工失望过。

于是就有了年会上贾国龙对两万多名员工的信誓旦旦，要在 2026 年完成 IPO，成为千亿市值的公司。年会后，一向高傲的贾国龙亲自去拜访了红杉的沈南鹏、高瓴的张磊，虽然没有从他们那里拿到钱，但拿到了梯媒公司新潮陆续投来的 1 亿元。

营收创了新高，利润却不如2018年

与此同时，西贝在努力做大营收。2023 年 10 月，西贝在北京办了一场盛大的那达慕羊肉节。羊在草原跑，肉在西贝烤，光是在抖音卖券，两周的 GMV 就达到了 2100 万元。在暴风骤雨式的营销下，2023 年西贝集团全年营收超 62 亿元，创下了历史新高；平均每天，西贝的门店都有十万人次的客流。

海量营销造就的繁荣，掩盖了很多问题。虽然营收是史上最高，但西贝的利润，其实比 2018 年还低。按照贾国龙的设想，西贝的营收会继续增长 10%，但一年之后，他不得不承认，销售额反而「下降了 10%」。

罗永浩一条微博，三天击穿西贝信任

然后就是那件全网皆知的黑天鹅事件。2025 年 9 月 10 日，罗永浩到西贝的中粮祥云小镇店吃了一顿饭。下午 4 点 55 分，他发了一条微博：「好久没吃西贝了，今天下飞机跟同事吃了一顿发现几乎全都是预制菜，还那么贵，实在是太恶心了。希望国家尽早推动立法，强制饭馆注明是否用了预制菜。」

这看上去是一条没过大脑的微博。写这条微博，罗永浩可能也就花了几分钟。

从一条微博，到后厨被拍到西蓝花

第二天，贾国龙召开媒体沟通会，坚持西贝没有一道预制菜；第三天，西贝宣布开放全国近 370 家门店的后厨——然后，媒体在西贝的后厨，拍到了保质期 24 个月的西蓝花和预腌制羊排。

最早亮出后厨的中餐馆，倒在那扇门里

作为最早把后厨亮给客人看的中餐馆，西贝倒在了自己打开的那扇门里。

儿童餐撑起一半客流，也随之崩塌

保质期 24 个月的西蓝花和预腌制羊排，推倒了西贝最后一面城墙：儿童餐。西贝的菜单上，有四分之一是儿童餐，46–53 元的套餐价格，相当于麦当劳开心乐园餐的两倍。但中国家长们心甘情愿为此买单。

四分之一菜单是儿童餐，一半客户为它而来

儿童消费者虽然只占了西贝客流的六分之一，但别忘了，一位儿童至少会带来两位家长，这也意味着，一半客户是因为儿童餐选择了西贝。西贝的安全是如此深入人心，以至于上海学生午餐的大供应商绿捷丑闻爆出后，家长做的第一件事，是写联名信要求将供应商换成西贝。

特劳特法则：不要试图改变人们的心智

罗永浩和西贝的隔空交锋，集中在冷冻西蓝花和预腌制羊排算不算预制菜上。也有餐饮从业者站出来科普，西贝用的是有机速冻西蓝花，价格相当于普通新鲜西蓝花的 2 倍，生产商泰安泰山亚细亚食品，是中国最大的有机速冻蔬菜出口企业。

但争论已经没有意义了。在中国消费者心中，只有鲜肉和鲜菜才算绝对安全。营销鼻祖特劳特的定位理论中，最核心的原则之一就是：「不要试图改变人们的心智。」

贵成了原罪，一个月营收腰斩

心智盖起来要二十年，塌下去只要三天。安全的护身符没了，贵就成了最大的原罪。西贝比同行贵一半的客单价，瞬间成了怨气的靶子。把西贝捧上神坛的一批人，开始把它拽下了神坛：30 多块一份的凉皮，40 多块一份的炒牛肉拌饭，都被一遍遍清算——

「我把你当大餐，你把我当大款。」

客单价比同行贵一半，成了出气口

贾国龙苦心经营近 40 年的形象，就此轰然倒塌。

自此之后，西贝所有的动作都无效了。无论是进店就发 50 元优惠券，还是员工背诵有机西蓝花和冷冻保鲜的话术、手写感恩纸条，都没什么用了，客流断崖式暴跌。后来有人统计过，西贝 2025 年 11 月的营收跌到了 2.6 亿元——比往常少了一半。

救助杯水车薪，退股回购延到2028年

在如此规模的营收雪崩面前，旁人的帮助无异于杯水车薪——胖东来的于东来的发声，新荣记的投资，内蒙古老乡林来嵘的紧急注资……

这个月月初，在贾国龙妻子发起股权质押的同时，西贝向离职员工发出了退股回购延期协议。没有回购，也没有接盘，只是统一延到 2028 年。西贝上市的那扇门，已经彻底关上了。

最舍得做安全的中餐馆，倒在安全上

今年 4 月，西贝在上海最重要的门店——东方路旗舰店，把招牌换成了「天边砂锅焖面」。过去十年，贾国龙花了 5 亿，推出 9 个快餐项目，基本全军覆没。但天边砂锅焖面和它们都不一样：以往创业是为了大踏步前进，如今是为了大踏步后退，为收缩西贝做的准备。

自建基地与明厨亮灶，掉头代价太大

没办法，西贝是中国餐饮历史上罕见的重资产。他们自建莜麦基地和莜面加工厂；旗下专门有汇通牧业，生产奶制品、莜面、牛肉干、胡麻油、醋；他们的明厨亮灶和明档，无论是位置还是面积，都超过行业平均水平。

经营鲜鱼火锅好鲆的刘老板，曾经创业做过食品安全检查。他告诉我，从同行的角度来看，在中餐连锁赛道：「没有任何人能比西贝更舍得对食品安全投入。」

人工成本率30%，一半收入发了工资

一个在食品安全上最舍得花钱的中餐馆，最后倒在食品安全上。

清洁消毒、操作规范，这些看不见的小事要做好，没有别的诀窍，就是要给员工更高收入。贾国龙说过，他会刻意提高人工成本率，行业内普遍是 25%，他们就提升到 30%，有些门店实际上都有 35% 以上。他没有说谎，从招聘信息上可以看到，西贝的服务员、后厨到手工资基本在 6000 左右，还包吃住。

哪怕在西贝业绩最好的时期，净利润率也不过只有 6%。在眼下需要裁员的时候，代价更是沉重——别忘了，西贝的用工模式是全职为主。

这种重资产、供应链齐全的企业，掉头的代价太大了。财务报表上的净利润率、单位成本、折旧成本，会一个个被击穿。有人算过，去年 11 月，当西贝月营收跌到 2.6 亿，当月的员工工资支出还有 1.35 亿，一半收入都发给员工了。现在，这些成了压在贾国龙身上最重的那块石头。

天边砂锅焖面，为收缩西贝而开

天边砂锅焖面成了贾国龙最现实的选择，他希望用这个新品牌，省一点裁员成本，降低对系统的致命冲击。前几天，天边砂锅焖面东方路店停止营业，招牌被拆除。「天边」确实太远了。

十年5亿9个快餐项目，这次是为了后退

在《折腾不止》这本书上，记录了贾国龙的几次访谈。他说自己之所以舍得花钱，背后的逻辑是算大账：他坚信餐饮业规模 10 年就能翻一番，坚信人均收入的增长，必然会推动吃喝玩乐成为主流消费。他坚信自己能做出：「能与麦当劳平起平坐的中国公司。」

贾国龙只猜中了开头

1988 年，21 岁的贾国龙在内蒙古临河的东郊，开了那家叫黄土坡风味的小吃店。店不大，几张桌子，菜是现做的。

很可惜，他只猜中了开头。

文 / 兽爷（公众号：兽楼处）

来源：兽楼处　原文链接

西贝的合伙人，成了债主

「西贝的合伙人，成了债主」

一年亏掉 6 亿，都算到了谁头上

西贝要倒了。这几天我收到三四条这样的消息，发消息的有做餐饮的朋友，也有纯看热闹的。我回的都是，先别急着下结论。

事情起头是9月19日。微博博主理记发文说，西贝撑不过两三个月，贾国龙打算个人扛下债务、放弃股份，留一百来家赚钱的店让员工自己开。当天中午贾国龙给他打了电话，按理记的转述，那边很意外。而西贝客服的回应很短，全国门店正常营业。

热搜挂了三天，吵的还是老问题，罗永浩到底该不该负这个责。这个问题我没什么兴趣。我好奇的是，这一年亏掉的钱，都算到谁的头上了。

去年9月10日罗永浩发微博，之后四个月，西贝门店生意掉了四到六成。去年11月单月营收2.65亿元，比前年同期少一半还多。从去年9月到今年3月，西贝自己估算亏了6亿多。

西贝过去年营收在50亿上下，净利率三到五个点，一年挣一两亿。6亿，等于三四年白干。今年1月一次关掉102家店。到9月10日，主品牌剩226家。2024年最多的时候将近400家。

亏的钱都算到谁的头上了？我的判断是店长和厨师长，也就是西贝那套被同行抄了十几年的合伙人制度里的主角。

合伙人制度的王牌，是开新店的牌照

西贝底下分了十几个创业分部。按早年媒体的说法，分部团队占四成股份，总部占六成，利润大体也照这个比例分，干部按制度掏钱入股。更关键的是赛场制。门店每个季度排名，排在前面的团队拿到开新店的牌照，排在后面的被收走。

牌照是这个合伙人制度的王牌。你干得好，奖你的不只是钱，是让你再开一家店，再多一份分红。贾国龙夫妇也说过，每年拿出自己一半以上的分红给员工发奖金。一个店长干上七八年，手里有股份，有分红，还有下一家店的盼头。

跟着老板干，越干越像老板。这是西贝当年最能留住人的地方。

今年前九个月，西贝主品牌只新开了一家店。油门踩空了。牌照发不出去，赛场停摆，跑得最快的那批人先失去了盼头。

关掉的102家店里也压着分部团队的股份。关一家店，几个人几年的投入就跟着清零。总部从500多人缩到200人上下，前后受影响的员工超过1万。

接着是工资。今年2月起，店长和厨师长三成的工资改成了减亏激励奖金，门店少亏了才补得回来。这个设计很聪明，也很硬核。

舆论发酵后，亏损出在客流上，店长在店里能做的事情有限。可责任落到了他们头上，相关的权限没跟上。

从股东到债主：离职的那批更难受

离职的那批更难受。据媒体披露的内部通知，3月6日之后中高层工资分档缓发，月薪两万以上的先发一半，一万到两万的发八成。年终奖、离职补偿、退股回购款被拉长分期，最迟2028年底付清。股权转让款后面还附了一句，根据业务恢复情况分期支付。

有报道说，有人被安排待岗，每月拿2540元生活费。待岗时间一拖长，后面算补偿的工资基数也跟着往下走。当年掏钱入股，图的是年底分红。人走了才发现，自己成了西贝的债主。

这些股份本来有个出口。西贝原计划今年去港股上市。上了市，股份有地方卖，回购的钱也不必公司自己掏。这条路现在不用提了。退股就只剩一个办法，等公司攒出钱来买回去。西贝眼下攒不出来。8月20日一天新增11笔动产抵押登记，金额合计约1.42亿元。9月2日，贾国龙的妻子张丽平把自己直接持有的5.1959%股份全部质押给了工商银行。能抵的抵了，家里人的股份也押了，员工的钱排在2028年。清偿顺序摆在那里，懂得都懂。

模式本来就贵，往前一步更工业化，往后一步成本更高

再往深一层，西贝这套模式本身就贵。人最多的时候超过2万，一个月工资要发1.5亿元。高工资靠高客单价撑着，高客单价又靠现做的那层印象撑着。可这层印象去年碎了。碎了之后先松动的是价格，去年底三十多道菜平均降了两成，人均从九十元压到七十元上下。菜还是原来那套工艺，毛利就这么让了出去。想把毛利找回来，只能把菜做得更标准、更省人工，而这恰恰是顾客最不买账的地方。

中央厨房当年按四百家店的规模建，现在两百多家店在用它，摊到每一份菜上的固定成本反而更重。西贝被夹在中间，往前一步更工业化，往后一步成本更高，两边都不好走。

所以今年还得开新牌子。天边砂锅焖面上半年推出，到9月10日开了三十来家。8月又开始试天边羊多。一边缓发工资一边开新店，听着别扭，但从节省成本的话，只有这样中央厨房的产能和分部的团队都能有活干。贾国龙前后折腾过二十来个品牌，功夫菜当年宣称投20亿建中央厨房做零售，如今还开着的品牌剩八个，其中五个只有一家店。

那条微博只是把时间提前了

罗永浩今年1月说过一句话，他这辈子没见过一家企业，别的错都没犯，光被黑就能倒闭。贾国龙则在行业大会上呼吁，划清高流量账号的言论边界。这场嘴仗还有得打。只是一家净利率三五个点、人工占大头的正餐企业，本来就经不起营收腰斩，那条微博只是把时间提前了。

西贝客服说全国门店正常营业。这话应该没错，226家店每天照常开门。

但是对还守在店里的店长来说，正常营业的意思是工资多少不确定，有三成占比要看这家店亏多少。

至于刚开始入的股，得等到2028年再说。

文 / 大明阿格尼（公众号：时代冲浪指南）

来源：时代冲浪指南　原文链接